品牌獲利突破

在俱樂部經營管理的相關議題輔導或課程中，常會碰到幾個有「特色」的問題，這些問題理論上多少都有些架構可依循，不過如果沒有用產業經驗值去修正變數，這些理論知識有時可能不是助力，反而成為營運的阻力。

    針對這幾個問題，簡單把核心觀念整理起來，跟大家分享一下：

哪種經營型態好賺

俱樂部的經營型態依地理位置跟服務主體來劃分，包括城市型、鄉村型、社區型、運動綜合型、休閒型、純健身型、美容Spa型等等。要問哪種型態好賺？我的答案通常是：都不好賺！

做生意哪有都包贏的，只能說哪種經營型態，最適合您自己的條件。您只能依照自己擁有的資源優勢，審視預估現在跟未來的趨勢，來做最有發展性的規劃與經營。實際營運時，再按照日常運作的現況反應，去做方向與作法的修正調整，

目標會員的定位

常看到俱樂部行銷企劃書的目標對象與產品規劃內容，涵蓋範圍超廣。只要有多元化的綜合服務，好像所有人都是他的目標對象。這樣的狀況在正式經營後，反而容易發現自己沒有特色，失去了讓消費者眼神聚焦的機會，也讓企業資源無法有效創造槓桿原理。

不同定位的客層，有不同的軟硬體需求。不可能滿足所有人的需求，也不必要。店經理最怕單價衝不高，量也衝不起來。要老闆投資改裝？硬體投資沒回收前，還要再花大錢，兩難啊！

    如何定位呢？高手的企劃，不只企劃現在，要能企劃到營運實況。這就要靠理論跟實務的專業平衡了。

投資金額的高低

俱樂部的硬體是屬於高資本預算，佔有總投資金額中的比例最高。要經營一家俱樂部，您的投資財務控管必須夠聰明，才能有效降低投資資金需求。

要知道投資總額不一定等於投資資金需求額，只要能規劃有適當的資本形成結構，與現金流量的進出控管，投資資金的需求金額可以大幅降低。

大幅的現金流量進出控管，一般俱樂部常見的主要有兩個方式：提高現金流入主要方式，來自於會員卡的預售；流出的控管，主要來自於裝潢設備的現金遞延付款。當然要現金流入提前，現金流出延後，這樣才能創造降低淨現金的需求。

會員數承載量

    一樣是五千萬的投資金額，對手可以收兩千個會員，你可以收到三千個。那表示你的管理能力夠強，可以在同規模的投資額下，運轉更多的會員服務能量，招收更多會員入會。

    承載量的增加，來自於硬體空間與服務設施數量的適當配比，當然還有經營團隊的經營能力。讓會員在接受設定的服務品質滿意下，提高會員的出席周轉數量。

服務品質的高低

服務品質不滿意，會員會流失；要高滿意度，卻需要提高成本。如何抓到預算跟服務滿意的平衡點，那是一門大學問。服務品質的滿意，不是樣樣都聽客戶的。會員要什麼，您什麼都給，他就滿意嗎？實務經驗通常告訴你：未必！

當你樣樣都聽他的，表示你不夠專業。有本事要讓消費者信任你，你給什麼，他信什麼，要能去主導他對你的專業信任感。這時候您的服務，他在「主觀」上，保證一定就會滿意。

經營不是比誰猛，比誰硬。戰略跟布局對了，打起仗來會比較輕鬆愉快點。俗話說：「站對山頭，勝過拳頭」，就是這個意思。