品牌獲利突破

「說過幾遍了？有問題的產品絕對不能出給客戶啊!公司的信用很重要，一點都不能馬虎的。再發生一次，你就可以讓小張捲舖蓋走人了。」小張是劉總公司裡生產部門的主管，公司產品的品質經常不穩定，給業務造成極大的困擾。

「我們主管可是國外留學的高材生耶，但他都只顧自己的績效，我們幹嘛聽他的？每次都很會畫大餅，也不會帶人。還會跟我們搶績效獎金耶，跟他哪有前途啊？我打算農曆過年後就離職到另一家公司去了。」 Jay生氣地跟好友小蘭抱怨著。

「這家公司的貨，以後都不要訂了。真的很爛，訂貨單上都講好星期一早上就該到貨耶。客戶那邊不能等他了，我們自己先去別家公司調貨處理好先。以後，他們就是我的拒絕往來戶了。哼！」 May是公司的採購主管，這次被廠商整慘了，發誓下次再也不跟他們訂貨了。

經營企業，其實就是在經營「人」，經營人之間的信任關係。萬法唯心，人心卻又多變。人會變，客戶會變，市場會變。團隊會變，你也會變。這些，都是人性的事實與真實！

「老師啊，去年我們產業景氣超差的，我也賠了好幾百萬了。哎，像我們這種小公司哪那麼容易賠得起啊，要不是還有房子可以抵押貸款，公司去年就倒了。現在壓力大到每晚要吃安眠藥才能睡著。」做電子零件代理商的張總跟我哭訴半天。

跟研究所同學一起創業，在公司帶研發部門的Ryan說：「創業這兩年的業績一起沒太大起色，我們研發部門每天加班拼命開發產品，但業務部門的業績還是沒太大起色啊，真不知道公司還能撐多久。」

多數中小企業會倒閉的三個主要原因，分別是：業績不好、資金不足或團隊太爛。這些問題，不但很容易耗盡企業的活力，更會消磨領導層的希望。在企業經營面臨低氣壓時，要比的是經營者的心志力量，比的是能不能「熬」。撐到一線生機出現，重新站起來，成為逆境重生的經營者。

萬法唯心

到了高雄出差，好朋友晚上請我去一家美式餐廳用餐。菜色超多樣，有漢堡、三明治、義大利麵、炸烤、下午茶、甜點、酒精與飲料等類別。每種類別裡，可都有近10種內容選項，選擇性多到令人看了眼花撩亂。看著厚厚的一本菜單，心裡第一個反應是：「該怎麼點？」「這樣很難賺吧？」

上月底應邀到東部風景區旁，參訪一家有三家門市的文創陶瓷品牌連鎖店。店裏商品的樣式不少。價位不一，落差也大。有簡易入手價，但卻也有價值數十萬的收藏品，品項更有上千種。

光管好這些庫存，著實就不容易了。照這行的「買斷」行規，三家店就壓了近五百萬的資金。此外，現場把99元的紀念品等級的貨，跟近萬元的陶藝品陳列擺在一起，還真不知道他們是怎麼想的。至少，我知道他們的財報數字不太好看。

經常在診斷企業時，經常發現不少經營上的問題與困擾，多出現在「複雜」這個詞裡。尤其是門店生意型的生意，經常發現問題都在菜單或商品品項上。基本的影響，多在財務資金，進而影響到銷售業績上。

「Vincent啊，我們公司這兩年賺了不少，本來就該來蓋一個旗艦店，也好彰顯我們的品牌知名度啊。你就跟幾個主管研究規劃一下，我們自己來經營就好了，應該不會太難。」前幾年，張總的代工事業賺了不少錢，自創一個自有品牌不到一年，他又想要投資去經營一個品牌旗艦店。

「我是扶輪社的社長啊，也是兩個社團法人的理事長，平常一堆大活動都一定要我出席的。」「明天的經營會議，劉副總你就代理我去開就好。我答應要出席一個國際商業訪問團的活動，一整天都要在外面忙的。」每天忙到不行，到處嗡嗡嗡的陳董，這週又沒時間進辦公室了。

「景氣不好，大陸競爭者的品質不差，價錢也不高。我再怎麼拼命努力，在業績績效上似乎都使不上力，真的很累啦。」Jason是公司的業務副總，最近被大陸競爭者直接搶掉不少訂單，早上的業務會議才被董事長釘的滿頭包，心情超悶的。

「不到四十歲就退休了啊，我在當紅的科技公司裡公司做研發長，股票拿了不少。公司後來IPO，讓我賺了不少錢。但是，每天這樣閒著跟朋友去打高爾夫球、到處旅遊玩耍。久了，總覺得心裡不踏實，生活沒有重心。」Robert這樣抱怨時，好友真的不知道該怎樣繼續往下聊了。

碰到低潮，你可能會失望落寞。事業攀登高峰，你也未必覺得輕鬆好命。外在環境的變化，永遠無法盡如人意。人生總會有高低起伏，但無論是身處高點或低點，支持你擁有富足快樂生活的，永遠都是無形的心靈力量，而非地位、權力與金錢。

心靈的力量

「早知道開一家店那麼難搞，當初就直接勸我爸媽把店租給超商，每個月租金也十幾萬耶。怎麼跟連鎖賣場打啊？現在都是比貨色多，折扣高啊。」小吳接手老媽的電器行，本以為是輕鬆創業，做不到一年，就開始後悔了。

「現在的店面業績好，想要多開幾家店，當然是可以考慮啊。不過，你是否想過，到底是開三間，像現在一樣的小店比較好？還是開一家三倍大的店比較合適？」我對著想積極拓點的小方提問。

開店難不難？說難不難，很多人成功賺錢，不少人也賠過不少。門市經營的重要基本功是哪些？生意不錯，想要擴張展店，是開小店好？還是開大店佳？或是做連鎖品牌店？老闆的心中，可是糾結的很。

門市經營管理的基本

在台灣現今的創業型社會下，其中微型創業的比例已經逐年上升。以前的小資創業觀念，無論是公司型的市場範圍或店面型的商圈距離，多數都期望距離客戶不要太遠。但在現今網路科技運用的發達下，商業發展早已經是無國界，更何況只是一海之隔的大陸市場。

CoCo茶飲、85度C咖啡蛋糕、日出茶太與繼光香香雞等，這些國際知名的連鎖品牌經營者與加盟者，不少都是小資創業起來的。而這些小資創業者善用連鎖加盟方式建立連鎖品牌體系，還逐漸發展到大陸、東南亞地區與其他國際市場。

小資可考慮善用連鎖加盟商業模式，來創業發展。而大陸這塊大餅，也是不可忽視的地方。但是小資創業，投資雖小但風險未必小。大企業家大業大，我們小資可不是隨便都賠得起。風險控管，是絕對不可忽視的一環。

連鎖加盟的基本

連鎖企業的複製與創新

陳其華

「陳顧問，你看！這九大本資料就是我們公司的主管花了一整年的時間，努力整理出來的SOP。後來不知道都修改了幾十次，到現在還是沒有辦法在所有店裡落實使用。」張董開了七家直營甜品連鎖店，去年高薪聘請一個在大連鎖品牌企業待過的經理，要求他把之前在外商連鎖品牌的SOP資料帶過來參考修改。

「飲料甜品最簡單啦，我打算來發展一個創新形象的連鎖加盟總部。原料有代工廠，物流有專業廠商，這個行業也很有不少同業做過，我想應該還好吧。」

「創新？也不難啊。只要品牌形象與設計裝潢，請設計師搞怪一下，也花不了多少錢。」Maggie自創連鎖品牌，對連鎖創新，自有一套解讀的想法。

 複製，是連鎖經營的營運核心。創新，卻是連鎖經營的價值創造。此兩者，看似簡單，其實不易。

突然接到張總的邀約電話，他是幾年前我在一個連鎖CEO培訓班擔任講師時的學員，現在更是南部一家知名連鎖餐飲加盟總部的經營者。他對品牌行銷與加盟店的服務口碑，用心做足了功夫。不僅在國內擁有五家直營店，加上國內外授權的加盟店，已經超過五十家了。

幾年辛苦下來，他跟年輕又肯拚的團隊，終於熬出頭。可是，在跟我碰面餐敘深談後，才知道，原來他現在表面上雖是光鮮亮麗，晚上睡覺可是不太安穩。這兩三年，公司的生意真的很好。一支產品突然爆紅，業績大幅成長，也引來一堆人想加盟。他順勢發展加盟體系，還快速擴大到海外授權展店。每天都在忙著加盟簽約、找點、裝修與營運，展店雖忙碌卻充實，至少口袋真的飽飽的。

最近一年來，員工流失率提高、員工抱怨制度、零星出現客訴，更發現員工慢慢管不動了。除了自己的親戚外，老班底都離開了。他開始擔心了，以前我曾提醒過他的行業風險，似乎現在都一一兌現。張總真的很擔心自己企業的體質與根基不佳的狀況下，還能撐多久。

基本診斷

連鎖經營，雖不是一門新知識，但卻是一個不斷創新求變的知識領域。連鎖品牌的加盟，絕對是一個創業的好選項，卻未必是一個容易成功的選項。而連鎖總部的經營，雖可以讓經營者快速致富，卻也可一夕崩盤。連鎖經營，往往成在速成，敗也在速成。

加盟主的失敗，網路上到處可見一堆專家的檢討與經營提醒。但似乎少有人會去討論分析連鎖總部的失敗案例，或是提出有效經營的論述。相對於加盟店，經營連鎖總部似乎反而不易失敗。業界前輩說，加盟總部經營有個不可說破的行業秘密: 連鎖總部一本萬利，萬一經營失敗，頂多換個新品牌，重新包裝，再玩一次。

不過，也別誤會總部的老闆都是短視近利，踏著加盟主的鮮血，而成功致富的。好的連鎖總部，其實還是不少。一個以飯為主的總部老闆，加盟主經營不順，他會幫忙找退路。另一個漢堡早餐店，有幾百家加盟店，總部跟加盟主建立了互信互利的關係，業界口碑超好。

總部品牌的經營

在成功經營幾家直營店後，很多經營者在建立連鎖總部之前，會先請設計公司設計品牌。可惜，品牌不是設計出來的。是靠口碑經營，慢慢累積出來的。創新的連鎖經營商業模式，若經營者不懂市場行銷，不熟財務操作，再好的創新模式，也未必經營的起來。

「陳老師，說起我家兒子就讓我頭痛啊。之前他從國外唸書回來，我跟我太太拿了幾百萬給他投資開家餐廳，結果不到兩年，不但血本無歸，還倒賠兩百萬。後來店收了，就只好叫他回來在自己的公司上班，跟著我學習啊。」

「陳老師，你知道現在創業跟以前不一樣啊。我念的是設計文創，又喜歡網路科技。老爸公司的製造業，我是真的沒興趣，工廠裡的技術也不懂。」「我現在同時也跟朋友合開個小工作室，自己做產品去外面通路鋪貨，或是在社群網路或購物通路上賣。業績雖然普普，可是有意思多了啦。」

輔導過幾個二代年輕小老闆，也協助他們跟一代溝通。二代接班的問題，比一般的企業經營問題，難搞許多。

二代接班的難

「我在國外MBA念的是財經，手工具製造這個行業我又不熟，加上老爸已經有幾個幹部都做幾年了，根本不需要我啊。」Robert雖然已經自己開了家小公司，老爸還是沒放過他。最近下了通牒令，逼他回家族企業接班。

「我家兒子在我公司的新事業部啊，他對文創設計有興趣，剛好我們公司要發展自有品牌，就獨立一個新事業部出來讓他負責。」「都成立兩年了，不過期初業績真的不多。公司這些高層的老班底，也私下在觀察他的表現啊。」張董皺著眉頭跟我對話。

曾有媒體引述全球研究結果，只有17％的家族企業能傳至第三代。媒體裡的專家又推論說，台灣的大企業多數嚴重老化，如果沒有合適的接班計劃，未來下一代的經濟堪慮。或許該換個角度思考：一代為什麼需要靠二代延續？以前的一代，也沒有承接上一代的事業，才成為成功的二代啊。代代不都該有自己的事業天地嗎？

非二代接班不可？

「陳老師，請問要如何才能成為企管顧問，會很難嗎？我是不是該去拿張證照?」

「一個企管顧問該有哪些資歷？要有多長的產業年資嗎？」

「老師你推薦我可以去哪裡上課？還是我需要先唸個EMBA嗎？」

老吳，曾是大企業的高階主管．離開原東家後，最近正在思考規劃未來的事業發展。

「呵，顧問這個行業很特別。不過，要先提醒你，企管顧問其實不是門賺錢的好職業。想賺大錢，千萬不要來做顧問。」

「要成為獨立顧問，就要有能品牌行銷與獨立開發業務的能力。否則，你可是會餓肚子的。」

讓你成為老闆等級的顧問。

想要知道怎麼做高單價、接案做生意嗎?

成為不銷而銷的真正專業人士，成功吸引客戶的高手。

*唸了MBA，在職場的表現還是不怎麼樣嗎?

*空有多年專業、經驗與人脈，卻不知道如何接案子做生意賺錢?

*顧問師班畢業了，還是只能接政府的低單價案子嗎?

*不想在大公司拿死薪水打卡，卻擔心不知如何行銷、開發業務嗎?

連鎖加盟總部的成長與變革

陳其華

突然接到張總的邀約電話，他是幾年前我在一個連鎖CEO培訓班擔任講師時的學員，現在更是南部一家知名連鎖餐飲加盟總部的經營者。他對品牌行銷與加盟店的服務口碑，用心做足了功夫。不僅在國內擁有五家直營店，加上國內外授權的加盟店，已經超過五十家了。

幾年辛苦下來，他跟年輕又肯拚的團隊，終於熬出頭。可是，在跟我碰面餐敘深談後，才知道，原來他現在表面上雖是光鮮亮麗，晚上睡覺可是不太安穩。這兩三年，公司的生意真的很好。一支產品突然爆紅，業績大幅成長，也引來一堆人想加盟。他順勢發展加盟體系，還快速擴大到海外授權展店。每天都在忙著加盟簽約、找點、裝修與營運，展店雖忙碌卻充實，至少口袋真的飽飽的。

最近一年來，員工流失率提高、員工抱怨制度、零星出現客訴，更發現員工慢慢管不動了。除了自己的親戚外，老班底都離開了。他開始擔心了，以前我曾提醒過他的行業風險，似乎現在都一一兌現。張總真的很擔心自己企業的體質與根基不佳的狀況下，還能撐多久。

小張是一位公司在高雄的年輕老闆，也是我的輔導客戶。大學食品營養系的背景，加上從小家裡事業的成長環境，自然就首選美食烘焙業，做為自創品牌事業的開始。資金沒太大問題，人的素質也不錯，但對自己的新產品要上市，心中可是膽戰心驚，怕得要死。

一位行銷老手，若沒做過新產品上市這一塊，很難說你的行銷有多厲害。跟新產品上市相關議題的理論，足夠你寫一本厚厚的MBA教科書。實戰中，新產品上市，且是新創小公司。對任何行銷專業人員來說，都是挑戰中的挑戰。

業績比你想像中重要

先學會算算新產品上市的專案成本。成本結構上，概略可以分成四類。第一類是公司營運成本，指的是人事與固定營運成本；其次是產品成本，指的是材料成本、加工與包材等，通常生產批量都是至少幾千個；再來是行銷成本，包含包裝、媒體與行銷人事費；最後一個是通路成本，刷卡費、通路抽成與通路行銷費用。

剛在北部一個科技園區裡三小時演講，學員多數是園區內高學歷跟高資的主管跟高級工程師。演講後，反應與回應都很熱烈。讓主辦單位的張先生鬆了一口氣，一直跟我道謝，說我救他一命。

 ｢這下麻煩，這個演講主題跟我的創業觀念不同，可能不太適合我。」

｢可是，我真的找不到合適的講師。上兩場的講師，在QA時就對學員的炮火幾乎快無法招架，真的要拜託老師幫忙了。」

原本這場科技創業的主講者另有他人，也已經辦過兩場了。這場演講的原定講師臨時生病，無法出席，就找上我了。後來主辦單位接受我小改了一下演講題目:｢成功創業的SOP?」，我只在題目後面加上一個問號。

成功的複製

經營咖啡外帶連鎖店生意的年輕女老闆Sunny ，在胼手胝足，辛苦經營幾年後，從一家小店，慢慢開展到現在20幾家的直營店。快速成長下，業績蒸蒸日上，連媒體都來爭先報導。Sunny終於嚐到成功的果實，回想創業初期的辛苦與艱難，一切都值得了。

有一天，從創業初期就跟他打天下的一位姐妹，突然提出辭呈，幾番懇談都無法慰留。後來陸續發現，員工的離職比例逐漸提高，連幾位資深的老夥伴，也陸續離開。在銜接空窗期間，她辛苦支撐著。也讓Sunny開始思考，到底公司的問題出在哪裡。

跨過創業初期的艱難，獲得市場認可，是件可喜可賀的事情。但到成長期時，經營者又必須跨過一道道成長的鴻溝。該如何跨越? 先從經營者的腦袋觀念開始吧!

成長策略與競爭

一位年輕人在演講後來找我，開口就表明願意付費，聘請我擔任他個人的職涯發展教練。希望約個時間，評估看看是否能協助他重新培訓發展新的專長。

 一問之下，才知道Jackson是知名國立研究所畢業，且擁有會計師執照。在信義區的大會計師事務所工作三年後，仔細評估思考後，決定重新進入產業。面試了幾家後，卻發現不是薪水太低，就是嫌他沒有實戰能力不足。

 Jackson說:「小時候，南部的長輩告訴我要好好念書，要有一技之長，未來才有發展。我兩個都符合了，但是現在卻失業了。」「我周遭很有朋友都是高學歷且學有專精的會計師、律師跟設計師，現在的狀況也不太好。」

 一技之長，似乎已經不是鐵飯碗的代名詞了。訴說中，眼神透露了對現今市場的無奈與未來的迷網。

市場價值的專長

職涯發展實務上，真的有一技之長，倘若深度不夠，似乎也算不上是專長。專長太深，轉換的能力就相對弱，發展又容易受限。專長可能來自你的天賦、興趣、學歷、經歷或學習，但一項專長是否能成為在職場上有優勢的強項，那往往又是另一回事了。

 簡單劃分，專長可以分為事、人與商業結構概念三種類型。技術是事的技能，用心且花時間學就會。而人的技術就難多了，溝通、表達與領導，觀念看似簡單，卻是學了N年都不代表真的會。生意概念的掌握，管理人與事間的整體市場交互關係，與未來的發展變化。