品牌獲利突破

「那個新社區有一個溫泉俱樂部耶， 陳 老師，你說能不能買啊？聽說不但自己住很好，還可以投資增值。」「每天都可以過渡假的生活，多棒啊！」吳副總一臉陶醉幸福的樣子。

「不錯啊！你可以考慮看看啊。只要你已經在買房子時，確認將來這些設施不會當”孤兒”，買這種休閒社區的房子挺不錯的。我也想買一間來讓家人享福一下！」我笑著順口回答他。

夢想休閒行銷

翻翻最近兩週報紙上的房地產廣告，你會發現都是大版面的在行銷房地產。泳池花園別墅、氧身小豪宅、音樂花園社區、六星級飯店、生態花園、星光會館、健身俱樂部…這些夢幻形容詞，挑動每個想購屋人的心底慾望。

休閒風盛行，建商在規劃社區建物時，往往希望藉由加上諸多休閒設施的行銷操作，來促進房屋的銷售量。這些設施有溫泉Spa、健身房、花園、泳池、森林浴、KTV、宴會廳、閱讀區、Lounge Bar、三溫暖等等。只要在房子的規劃與行銷促求上，再加上「休閒」這個變數後，就變的很不一樣了。這都是建商銷售房屋時，刻意規劃出來的「賣點」，也是他想觸動消費者購屋的「買點」。

高品質的建築材質是「基本條件」，好的居住功能規劃也只是符合「低標準」。只要轉移你看屋的重心，忘了價格高低，不記得週邊居住環境比較，讓你一心只想「圓夢」，緣一個休閒度假的夢，好利害的行銷手法啊！

前幾年流行社區健身俱樂部或運動中心，最近變成溫泉俱樂部為主流，社區住戶是當然會員。提倡健康有氧的社區生活，提醒你要享受高品質休閒住宅生活，真教人不心動也難。

買屋容易，管理難

在過去幾年經驗中，有不少標榜附有社區健康俱樂部的休閒社區，因為行銷得法，帶動不少這類物件的買氣跟成交量。而在住戶交屋入住後，因為管理得當，也確實讓購屋者覺得物超所值。賣的愉快，住的高興，房價更是保價又增值。不過，也有不少狀況不佳、問題頻頻的案例。在交屋時，當你在社區裡，環看這些社區休閒設施，那真是快樂開心的頂點。但在入住不到半年後，卻又讓人意外發現，這些休閒設施卻轉變成住戶惡夢的開始。

惡夢從哪來？以下簡單提供三個來源：

1、後面還要花銀子

社區俱樂部的日常開銷，並不是只有每坪的管理費。健康俱樂部自己也需要有「健康體質」，就像一家私人營運的俱樂部一樣需要維護，也要正常營運。要正常營運每月基本就要有設備維護、水電瓦斯、人事薪資、行銷廣告等營運支出，如果這些都要光靠管理費來支應，很難維持一個像樣的服務品質。只要後面斷水、缺糧又缺人，社區俱樂部就容易變成養蚊子的地方了。

2、門禁管理

如果是價格高點的社區俱樂部要對外招收非社區會員，就要能把社區內外住戶的近出俱樂部的動線規劃得當。不然光是這些混雜的進出人口，對社區的安全很容易有負面的影響。

3有硬體沒軟體

如果俱樂部的產權是屬於住戶共有的，建商交屋時通常希望早點清點脫手，早點把投資金額回收、落袋為安，省的後續麻煩。但是光有硬體，沒軟體，後續問題在將來對住戶管理委員會來講，那可真是一個燙手山芋。

被社區授權的管理單位不但要能管理俱樂部的硬體設施設備，服務人員 的日常管理、服務提供，並要常常規劃多變的俱樂部內部或社區活動，來促進社區民眾出席，凝聚社區感情。如果沒本事讓社區俱樂部裡活絡起來，下場就是人氣渙散，受惠的是社區裡的蚊子兄弟們。

如何委外經營

社區俱樂部的管理通常有幾種型態，您可以找保全公司、物業管理或俱樂部經營業者代管，當然如果你嫌貴，社區管委會要自己下海也未嘗不可。不過，基於專業分工，市場上這樣的社區俱樂部的下場通常不是很好。

社區俱樂部的設施維護管理其實不難，重點在於整個俱樂部的經營效益。管理團隊有沒有本事來提升人氣、提供適當品質服務，並能正常穩定營利、這才是思考要點。

如果你們家的社區俱樂部要找委外管理廠商，在此提供些評估建議給您參考：

1、管理經驗與背景

不只是單純物業管理，經營團隊需要有營運實務，而且期初從籌備到正式營運初期，經營團隊的高階主管要下海跟著運作。正式營運後，派駐現場的主管也要有經驗、夠程度。如果只是派幾個剛畢業的菜鳥或是工讀生看場子，明顯敷衍了事，結果可想而知。

2、夠強的行銷活動企劃能力

只是維護管理，真的沒什麼，也不是社區俱樂部的經營重心。委外廠商要能持續規劃舉辦行銷活動，來活絡社區人氣，讓大家樂於參與。在社區俱樂部經營中，凝聚人氣的行銷活動是花小錢，卻有高效益的活動。如果你手邊的評選廠商資料中，看不到相關背景資料，給你的提案在這方面也都提的不多，在第一輪評估時，可以儘早讓它出局。

3.、獨立營利能力

一般您要求廠商只能對內提供社區住戶使用服務，是不夠經營規模的。有本事的要能提出讓人信服，也確實可以執行的行銷與銷售方案。廠商如果沒賺頭，不會想長久經營。他規劃的營運提案跟經營團隊如果一味只提出他的服務有多好，卻不提他有什麼本事或是他如何幫俱樂部賺錢，那就有爭議了。虧錢的生意不會有人做，除非他沒能力賺錢，只想炒短線，不是嗎？

4、要有績效評量

如果用固定補貼或是固定包租金額的委外條件來營運，通常對委外廠商沒有營運壓力，這樣廠商很難有動力去好好的做。建議您委外條件的設計方向，要能提供俱樂部經營績效的評量指標，藉以合理回饋廠商的經營績效。

營運績效指標不是只有營業額或損益才能當指標，服務品質、出席人數、流失率、社區活動等這些指標也可納入評估。

有夢最美，但千萬不要跟銀子過不去，記得回到基本動作，理性思考一下。築夢踏實，不是嗎？