品牌獲利突破

「秘書長，上週五晚上聽完您的講座，我覺得我們公司也需要請一位顧問來幫忙。不過市場上有那麼多顧問，不知道找誰比較適合，您可以幫我推薦一下嗎？」張總在聽完我主講的「企業如何善用顧問技術，有效改善經營狀況」的講座後，今天下午打電話過來。

「要知道您的真正需求，才能幫您推薦顧問，每位顧問都有他自己的產業經歷與輔導專長。我們約個時間，您到協會來坐坐，我請您喝杯咖啡聊聊，如何？」秘書長的工作就是要廣結善緣，張總很高興跟我約了後天下午碰面。

顧問不是神

有些企業老闆或資深幹部看到名片上是「企管顧問」的人，私下心裡都會犯嘀咕：「顧問有多利害？我在這行業都混二十幾年了，顧問會比我懂？」有了顧問就可以改變一切？如果不行，那我幹嘛找顧問？

很多企業都不知道一個好的企管顧問能幫您做什麼事！您們公司請的顧問只有講課、內部訓練跟輔導？那您太不了解顧問的價值了。舉凡您不會做的事、您沒有的資源、您沒立場做的事、您不想負擔的人事成本、您不想承擔的風險、您還不認識的人、您看不到的環節、您沒想到的關鍵、您沒做過的經驗、您想爭取的時間等等問題，都可以找顧問解決。

如果把顧問的服務變成商品化，顧問的技術、經驗、方法、人脈、立場、風險及時間等等，都是您可以採購的「顧問服務商品」！懂得善用顧問就可以有效協助貴企業取得資源，改善經營狀況。

顧問的商品

依照深度不同，顧問的商品在市場上可以概分為幾類：第一是「公開班」，學員來自不同的企業，主題大都是趨勢管理議題與企業問題，以演講方式為主。程度好點的課程，中間會加入一部分的分組討論與實務演練，最後以Q&A當結尾。第二類是「內部培訓」，針對企業量身訂作，顧問到企業內部授課，以單向演講為主，加上數個主題式分組互動演練，讓學員在培訓的當下有具體產出與學習成果。

第三類是「管理諮詢」，也就是企業給問題，顧問給建議，或是引薦資源與人脈。基本上，這樣的商品只給企業建議，但是要怎麼落實，企業就要自己想辦法了。第四類是「輔導」，這種服務方式比較難，也對企業較有效。內容包含問題診斷、企劃提案、實際輔導、團隊會議、專案執行監督與資源整合等。

        最近比較新的商品是「企業教練」，強調不只是給您魚吃，還要給您釣竿，更重要的是讓企業自己能製作需要的釣竿，捕捉肥嫩鮮美的大魚。

顧問的輔導技術

顧問跟企業簽約後，有幾種常見的輔導方法。第一種是「團隊會議」，由顧問指導內部主管會議，主要在了解企業整體問題與需求，並讓經營團隊能凝聚改善的共識。第二種是「面談」，顧問與經營團隊成員逐一面談，以深入了解企業問題，並逐一化解員工的排斥心態，強化改善動力。第三種是「內部培訓」，顧問會規劃完整的授課目的與學習大綱，來提高員工知識與解決問題的能力。第四種是「診斷」，顧問會用數量或非數量方法，掌握企業過去歷史、現況問題及未來市場發展趨勢，做兼具深度與廣度的了解與分析，以釐清企業應改善問題的優先順序與資源分配權重。第五種是「輔導」，也就是顧問會針對診斷結果開立藥方，安排專案進度，執行過程中會跟隨團隊，做實務指導與成效追蹤。

上述輔導方法，較高程度的高階顧問都是混成使用，才能獲致最好的輔導效果。不過，方法邏輯看似簡單，如果顧問本身沒有足夠的相關產業經驗，去調整產業差異變數，或是輔導方法不夠熟稔，輔導效果就大打折扣了。

常見企業診斷的方法與工具有：問題分析與解決、品管七手法、流程改造BPR、策略規劃、平衡計分卡BSC、競爭五力、財務五力、BCG矩陣、Team Building等等。如果要成為獨立的專業顧問師，就要懂的在「產、銷、人、發、財、資」六個管理機能別的深度知識，以及顧問的授課、諮詢、提案、成交、診斷、輔導、結案報告撰寫等專業技術。當然，這些只是簡單說明而已，在以華人地區顧問培訓第一品牌著名的中華民國企業經營管理顧問協會裡，專業顧問師的養成課程中，培訓總時數就高達300小時以上，裡面更內含數次兩天一夜的企業實際診斷集訓。不只教您顧問知識與技術，還讓您親身體驗真正的輔導實戰。